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e 13 mai 2011 à Stellenbosch (Afrique du Sud), Debra Meiburg, Master of Wine, a réalisé une intervention sur l’approche des marchés de la région asiatique. Elle a précisé que les 57 pays formant cette zone ne pouvaient en aucun cas être pris comme un ensemble homogène. Elle s’est plus spécialement intéressée au marché de Hong-Kong et de la République Populaire de Chine.
Selon elle « il y a nettement deux types de consommateurs à Hong Kong, ceux qui boivent des Bordeaux et autres vins fins à des prix astronomiques de manière routinière, et ceux qui s'achètent des produits très bas de gamme. » Le marché lui semble cependant « mûr pour la création d’un marché intermédiaire, avec le développement d’une gamme moyenne. » La difficulté pour un producteur voulant s’implanter à Hong Kong est la fragmentation de ce marché pour le vin. Comme les agents d’importations prolifèrent à cause de barrières douanières d’entrée basses, il lui paraît essentiel de « sélectionner ceux qui peuvent construire des marques sur le long terme, tout en gardant à l’esprit que Hong Kong est une porte d’entrée privilégiée sur la Chine. »
Si la Chine doit être considérée comme un pays profondément hétérogène. Les 34 provinces qui la constituent ont leurs propres habitudes culinaires, il n’y ni de cuisine nationale, ni goût chinois type pour le vin. Il faut cependant préciser que les majeurs distributeurs chinois se focalisent sur les villes principales, celles de second et troisième rangs (pourtant bien plus peuplées que leurs équivalentes européennes) représentant des marchés en friche. Selon Debra Meiburg, « 10% de la classe moyenne chinoise consomme aujourd’hui du vin. Ces consommateurs sont à la fois en quête de prestige, mais de bons rapports qualité-prix dans leurs achats. Ils sont de plus très fidèles aux marques et ce sont majoritairement les vins français qui bénéficient de cette loyauté. Les consommateurs chinois sont demandeurs et très réceptifs à tout ce qui a trait avec l’éducation du vin. Ils apprécient plus particulièrement les histoires personnelles des producteurs et les typicités liées aux appellations d’origine. »
La création d’une nouvelle niche dans ce marché serait, pour elle, facilitée par des stratégies de promotion privilégiant l’association de son vin à un plat typique. Elle donne pour exemple les vins blancs (virtuellement absent du marché chinois qui est dominé par les vins rouges), qui pourraient ne plus être considérés comme insipides en étant introduits avec des fruits de mer.
Dans ses stratégies de pénétration du marché chinois, un vigneron doit surtout s’engager en personne (ou via sa famille) en faisant le déplacement en Chine, afin de lier des contacts privilégiés. Elle conseille également de profiter des occasions offertes par le calendrier chinois (Nouvel-An lunaire, mi-automne...) pour faire des cadeaux consolidant la relation avec son distributeur et ses clients. Les réceptions à grande échelle (type mariages, colloques d’entreprises...) sont également des opportunités marketing à ne pas négliger pour se faire connaître.
Pour le reste du marché asiatique, Debra Meiburg voit le Japon comme étant « proche de la maturité. C’est de plus l’un des rares marchés asiatiques où ce sont les femmes qui achètent le plus de vin. » La Corée du Sud est pour elle un « marché riche, sophistiqué et en forte croissance. Les coréens sont des adeptes des vins allemands et les vignerons chiliens mettent au point un accord bilatéral pour mieux s’y implanter. »
[Source : Wines of South Africa]
[Photo issue du site de Debra Meiburg]
